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中島康之 開業物語 第二十六話「開業2年・スポット契約」

2011 - 09/19 [Mon] - 14:38

中島康之 開業物語 第二十六話「開業2年・スポット契約」

第二十五話の補足をしておく。
スポット契約のことである。
これはあくまでも『取りこぼさない』営業方法である。
社員が数名のところに顧問契約を提示しても経営者は顧問料に価値観を感じるだろうか?
先方から顧問契約の話しがあった場合でも『社長・・・それほど出入りもないでしょうから別に顧問契約しなくて構いませんよ!用事があるときに声をかけていただいたら私の所はそれで構いません。』と差し向けると『そうでっか!そんなんでよろしいでっしゃろか?そんならそうしますわ!』とほとんどの方がそう答える。
これはせっかくの顧問契約のチャンスに顧客を逃したのだろうか?
それは違う。
人間の性で、一度頼んだとことは少々高くても「安心感」や「新しいところに依頼する不安」を感じて前回依頼した同じ所に依頼するものである。
だから一度手続きをすると顧客は必ずリピートする。また長続きするのである。
このような考えはどうだろうか?
スポット契約で年に1度手続きを依頼してくる会社があるとする。
このような会社が12社あれば1社顧問契約したと同じ・・・という考えである。
何を言いたいかであるが、決まり切った定番営業ではなく『柔軟に対応できる』ということを言いたいのであり、顧客の『ニーズ』をいかに汲み取るかである。
しかし、我々の営業の基本は『顧問契約』であることに違いなくスポットはあくまでの二次的営業なのである。
このようなことを言っているが、つい最近、算定基礎・労働保険年度更新を込みにした顧問契約を締結した。

さて、スポット契約(単発依頼)の良いところであるが、これは労力と対価がある程度比例することである。
いまは廃止になった昔の大阪府社会保険労務士会の料金表をベースにして独自の料金表を持っているが、当時は、廃止になった料金表を使っていた。
例えば、廃止になった料金表では入社手続きは「15,000円」となっている。
社会保険と雇用保険は別であるから1名で30,000円になる。
このまま提示すると割高感があるので値引きのである。
値引率は紹介者のある場合や依頼者の懐具合を見ながら決める。
そうするとたいがい『えらいまけてくれはったんですな~すんまへん!』と言われる。
ただ値引率を決めるのは難しく、時々(ほとんど)失敗する。
どのような失敗かというと依頼者の思いより値引きし過ぎるのである。
また顧問契約で失敗するのは、報酬に合わない依頼件数が多いケースである。
これに対してどのようにするかであるが顧問契約を自動更新しないのである。
しかし自動更新しなければ・・・(つづく・・・)

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